德馨食品上市雖困難重重，但現制飲品小料行業依然是藍海？
隨著現調咖啡、茶飲競爭白熱化，像德馨食品這樣的原材料供應商紛紛走上前臺，開始謀求上市......
文：王穎麗
來源：筷玩思維（ID：kwthink）
時間進入十月，眼看北方秋意漸濃，現制飲品又要進入新一輪熱飲的時節。各家在新品設計上，無疑又要費一番功夫了。
回望上一次飲品界的大事件，相信大家還歷歷在目：瑞幸咖啡和茅臺搞聯名攪得一片熱鬧，咖啡和酒都收獲一大波流量。而在幕后，現制飲品的原材料供應、小料供應等也已經開始暗流涌動。起因就是“有人質疑聯名咖啡里有沒有真的茅臺”，廠商就立刻放出視頻，一瓶瓶茅臺開蓋后滾滾流入原料池，經過加工后再分裝成盒，運送到瑞幸各個門店。自此，質疑的聲音再未聽見，而這也證明了，咖啡店、茶飲店其實就是一個有品牌的加工前臺，將各種原料組合成自己獨有的產品，再面向顧客售賣。
所以，現制飲品的創新，本質上是原材料組合方式的創新，落在實處則是基本原料、配料和小料的創新組合。于是，配料和小料供應就成為了現制飲品店的根基。
瑞幸咖啡的背后是一大批供應商，其中的“大廠”德馨食品，也是星巴克、蜜雪冰城和7分甜等品牌的供應商，主要提供植物蛋白飲料濃漿產品。隨著現調咖啡、茶飲競爭白熱化，像德馨食品這樣的原材料供應商紛紛走上前臺，開始謀求上市，然而對于現制飲品如火如荼的國內市場，飲品原料、小料行業依然是一大片藍海。
德馨食品計劃在深交所主板上市，雖然多次沖刺，但由于連續三年毛利率下降，也面臨很大壓力。
2012年，德馨食品的前身“浙江德馨飲料有限公司”成立，創始人是食品工業專業出身的林志勇。那時也正是新式茶飲賽道方向開始清晰的時間，各大城市都已經有相當數量的街邊茶飲店。
德馨食品非常敏銳地推出了相對應的產品：珍選果蔬汁濃縮系列產品，同時還推出了自研的BIB果汁和飲料現調機。隨著新茶飲賽道越來越火，德馨食品繼續推出相關產品，包括無菌利樂裝濃縮果汁、風味糖漿和NFC茶湯等。
這顯然踩準了新茶飲發展的步伐。一波又一波新茶飲品牌誕生、發展、退場，作為它們原材料供應商的德馨食品卻越做越大。
根據公開披露，2020年-2022年，德馨食品的營收分別為3.57億元、5.29億元和5.35億元，凈利潤分別為6748.86萬元、9580.51萬元和7527.86萬元。全國巨大的市場迅速促生了德馨這個供應商默默成長為新巨頭。
茶飲品牌陸續有上市計劃，供應商也不甘落后。2021年，德馨食品變更為股份公司，后引入中信資本；2022年7月，德馨食品遞交上市申請、發布招股書，目標直指資本市場。
從招股書可以了解到，德馨食品提供的主要產品分為三個系列：飲品濃漿、風味糖漿和飲品小料，每個系列都有非常細致的產品品類劃分。飲品濃漿包括果蔬汁飲料濃漿、植物蛋白飲料濃漿、NFC茶湯等，風味糖漿包括咖啡調味糖漿、竹蔗冰糖漿、黑糖糖漿、零卡糖漿等，飲品小料包括餅干碎、寒天晶球、果凍等。
招股書還顯示，許多知名的食品飲料連鎖品牌都是德馨食品的大客戶，包括麥當勞、星巴克、7分甜、蜜雪冰城、瑞幸咖啡、奈雪的茶等。
其中，瑞幸咖啡由于在2021年推出了逆轉其銷售頹勢的現象級產品“生椰拿鐵”，而瑞幸對德馨食品采購的主要是植物蛋白飲料濃漿，這讓德馨食品也跟著再坐了一次順風快車，也讓瑞幸超越星巴克成為德馨食品的第一大客戶，這一年德馨食品對瑞幸咖啡的銷售金額由前一年的2157.40萬元暴增486%，達到12660.18萬元。
德馨食品出品的植物蛋白飲料濃漿產品大致有三個系列，分別是生椰乳、厚椰椰漿、燕麥乳，其中的生椰乳，正是瑞幸當時經過80多款“生椰原漿”后，與自家咖啡豆在口感、風味上結合得更好的產品。
然而，這次合作到了2022年卻沒有能繼續，原因是在瑞幸咖啡新一年的招標中，德馨食品“產品報價處于相對劣勢”，于是2022年對瑞幸咖啡的銷售金額回落至5845.22萬元。
可以推測，德馨食品和瑞幸咖啡聯手引爆了“生椰乳”，帶動市場上其它原料生產商大量出品生椰乳產品，德馨食品不再具備明顯優勢，被大客戶拒絕。
換句話說，現制飲品配料供應行業也開始同質化競爭，產品技術含量不高，可替代性強，即使是大廠，也要依賴大客戶。
這就直接導致德馨食品的毛利率持續下滑，2020至2022年主營業務毛利率分別為39.09%、36.97%和31.4%。
德馨食品的處境可以說是我國現制飲品原料供應商的寫照：市場巨大、門檻偏低、大客戶主導、議價權不在手中。
我國飲品濃漿、風味糖漿領域主要品牌包括德馨食品、鮮活飲品、田野股份、領航食品、鮮友農業、廣德成、美林農業，然而，這些廠商在2022年的市場占有率都不超過4%。
這似乎意味著現制飲品原料供應是低程度競爭的狀態。不過，如果把新茶飲、咖啡連鎖企業也考慮進來，就是另一個局面了。
現制飲品配料供應商對于現制茶飲、現磨咖啡企業來說是上游，但也并非最終的幕后，在其身后仍有果蔬汁類、糖類、茶類等原材料供應商，因此也并不能完全決定自身的價格。
尤其是在新茶飲品牌發展到一定規模后，也開始自建原料、配料供應鏈，進一步把議價權拿在手里，老牌供應商最終甚至可能會被舍棄。
比如已經拿到上市入場券的奈雪的茶，其就已經在廣東、廣西、云南、海南等多地投資建立了專屬茶園、花園及果園；古茗茶飲耗資10億元在浙江省諸暨建立原料加工基地。
2021年8月，蜜雪冰城成立了重慶雪王農業有限公司，截至2022年一季度，蜜雪冰城已建立252畝智能制造產業園以及云南咖啡種植業支持中心，同時落成13萬平方米全自動化生產車間，可以實現現制飲品、現制冰淇淋核心食材的自主生產。
目前來看，這些頭部品牌還都在主要原材料的茶葉、果品、咖啡等領域打造自己的供應鏈，但因為能把質量和成本牢牢控制住，餐飲連鎖企業“自建供應鏈”的優勢越來越明顯，當這些品牌成長到一定程度，自建主要原料、配料和小料供應鏈就成為一個重要里程碑。
比如蜜雪冰城就已經自建10萬噸的配料植脂末生產線，以至于去年蜜雪冰城沖刺A股IPO時，就被稱為是披著“新茶飲”皮、做著供應鏈生意——表面看是新茶飲品牌商，實際已經轉型為供應鏈企業，為加盟商提供原料、配料和包材。
此時，原材料配料供應商還有多少市場空間和利潤空間？大品牌的涉足確實分割掉了原有的一部分市場，但畢竟整個盤子依然很大，茶飲品牌數量、門店數量仍在高速增長，這時如果供應商依然能在專業度、創新力上下功夫，還是有巨大的存量市場。
筷玩思維(www.kwthink.cn)注意到，植脂末的主要供應商“佳禾食品”就在根據市場做出戰略調整。在餐飲大健康的趨勢下，植脂末已經成為“科技與狠活”的同義詞，讓不少消費者見之色變，于是從2022年開始，佳禾食品宣布要以基于精煉代可可脂生產的0反式脂肪酸植脂末，全面替代基于氫化大豆油生產的含反式脂肪酸植脂末產品。
茶飲咖啡的風味革新進一步深入，小料也會成為供應商開發的重頭，不再只是珍珠、芋圓和紅豆，而是果丁、果泥、芋泥、板栗泥等特殊小料。由于小料可以不同的形式、份量和組合添加到杯中，起到調節口感、質地和風味的作用，這成為新茶飲品牌快速推出新品的有力手段，其供應鏈也就有很大的開發空間，市場上茶飲店的需求量、需求品種多樣性等都保持在高位，誰能打造出專業的產品、開發創新的品類，誰就依然在競爭中構筑比較優勢。
上市之路各有不同，新茶飲供應鏈究竟是藍海還是紅海？細數新茶飲企業的上市名單，除了奈雪的茶于2021年6月掛牌外，去年9月蜜雪冰城也向深市主板遞交了招股書，后又傳其撤回A股上市申請，轉赴港股IPO；再就是今年6月，茶百道的新一輪融資以及8月在港交所發布了招股書；滬上阿姨、古茗、甜啦啦也在計劃和推進港股IPO，霸王茶姬則被曝出欲赴美IPO。
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新茶飲品牌們大都選擇港股上市，一定程度上是因為相比于A股，港股上市更加容易。比較來看，原料供應商們則更多選擇A股市場的IPO，進程也更加順利。
2022年2月，為元氣森林、喜茶等企業提供赤蘚糖醇的三元生物在創業板上市；隨后，為達美樂、喜茶等企業供應食品調味料的寶立食品登陸滬市主板；同年4月，為喜茶等茶飲連鎖品牌供應植脂末的佳禾食品率先搶跑登陸資本市場，成為“植脂末第一股”；賣原料果汁給奈雪的茶、滬上阿姨的田野股份成功登陸北交所；5月，為茶飲、咖啡企業提供紙杯包裝材料的恒鑫生活向創業板遞表，并于今年3月21日成功過會。
當年下半年，鮮活飲品遞表深市主板，其主要從事飲品類、口感顆粒類、果醬類和直飲類等產品的研發、生產和銷售，這屬于新茶飲供應鏈的重要環節；年底，田野股份也向北交所提交了申報材料，并于今年2月2日成功上市。
顯然，供應鏈企業比新茶飲品牌，更容易登上A股，除了因為國家政策上更加扶持偏向于農業的供應鏈產業，茶飲原材料供應鏈的盈利前景和穩定性，則是更加直觀的原因。
不過，由于市場集中度依然很低，這個市場的想象空間也巨大。即使新茶飲的市場總量已經趨于穩定，上游供應鏈企業依然有機會挖掘存量中的大蛋糕。
一方面現制茶飲、咖啡原材料的市場巨大，同時供應鏈企業卻毛利下降、非?！叭卞X”，急于通過上市謀求資本涌入，有些矛盾，但又合乎邏輯。
畢竟供應商之間的價格內卷的程度，絲毫不亞于茶飲品牌之間的內卷，上游農產品原材料并非受自身控制，下游的茶飲品牌還不斷向上游滲透。德馨食品這樣在供應鏈企業中排在第一梯隊的企業，如何提升自身話語權、拓展新渠道為盈利增速，這是謀求上市的同時必須要做的。目前來看，還沒有哪一家做出明顯的成效，或許這也是未來比拼的根本。
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